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2017县级市场单月销量破亿 这个品牌是如何做到的

2020-02-06 08:00

   春节销售旺季,安徽各大酒企捷报频传。近日酒食汇记者更是从市场了解到,古井贡酒在肥东县市场2017年元月做到单月销量破亿!而此前也有媒体报道,古井贡酒在含山县单日销售突破400万。今天酒食汇记者就带您一起深入肥东市场,了解古井贡酒2017年市场业绩大爆发背后的原因。

  

   1、3亿市场容量,占据半壁江山

  

   肥东县为全国百强县,常住人口108万人。在白酒消费上,肥东县受省会合肥影响明显,整体消费档次较高。白酒消费以80-120元价格带为主。品牌高度集中化,省内品牌处于绝对主导地位。百元价格带品牌以古井贡酒、口子窖、迎驾贡酒三个品牌为主。

  

   据调研,肥东县白酒市场整体容量在3.5亿左右,2016年古井贡酒肥东市场销售额约1.45亿元,将近肥东县一半的白酒市场容量。而从今年春节销售情况来看,古井贡酒在肥东市场的优势正不断扩大。

  

   古井贡酒在肥东市场取得开门红,主要有三点原因:一是整体行业环境的好转,白酒销售量价齐升;二是得益于古井贡酒的经销商支持与配合;第三是古井贡酒团队长期以来扎实的市场基础工作,人员区域细化成果的释放古井贡酒肥东市场负责人董青在接受酒食汇记者采访时表示。

  

  

   2、消费升级,古7及以上产品占比超12%

  

   受消费升级影响,县级市场消费潜力爆发,一线白酒品牌迎来新的发展机遇。

  

   首先,古井贡酒年份原浆五年销量大幅超过献礼版。据肥东老窖酒行费总介绍,2016年肥东市场古井贡酒年份原浆5年的销售额已经大幅超过了古井贡酒年份原浆献礼版,这也是古井贡酒增长迅速的原因之一。

  

   其次,终端精细化运作,古井贡酒年份原浆7年及以上产品销售占比提升。董青介绍,古井贡酒在肥东市场,针对不同终端都进行了级别分类和产品体系有效组合。肥东市场古井贡酒年份原浆7年及以上产品占整体销量比重正不断提升,占比已经超过12%,经销商盈利能力不断提升,销售积极性提高。

  

   3、建设厂商一体化的营销铁军

  

   目前古井贡酒在肥东市场业务人员达到34人。共设立3个乡镇办事处和县城流通业务点、县城酒店业务点。共有四个经销商,市区两个,流通渠道、酒店渠道各一个。

  

   厂商一体化团队运作:市场开发、维护人员厂商1:1分配,经销商业务人员纳入厂方日常管理工作中去,统一制定市场任务。

  

   经验分享提升团队战斗力:周会、月会、晨会。每天早会进行1-2个优秀案例的分享,所有案例来源于一线销售人员工作中遇到的问题、解决办法等、工作经验分享等

  

   更加注重基础工作绩效考核:销售额考核在业务考核中占比在40%-60%之间随季节变化浮动;按月考核,月月不同;更多考核在于日常基础常态化的工作内容。

  

   4、注重品牌推广,消费者目标精准化

  

   近年来,受消费理性化影响,各大酒企在市场层面的直面竞争硝烟渐淡,很少有企业做促销活动,更多的转向品牌层面的综合较量和目标消费者的深度挖掘。在市场层面上,古井贡酒主要做了以下方面工作:

  

   重拾中小网点:网点分为流通+酒店+团购三大渠道,2016年,古井贡酒在肥东市场,重新布局以前不被重视的中小网点,做到终端网点全覆盖,目前古井贡酒肥东市场上流通网点达1100家,酒店终端约500家,实现全覆盖。(大型商超由合肥市经销商统一规划)

  

   消费者拉动:主要活动在酒店渠道开展,针对古7以上产品展开,每年举办4-5次,每次一个5-6天左右的消费者拉动,选择一、二类酒店进行;第三类中小餐饮每年举办8-10次集中铺市。

  

   品牌传播常态化:围绕政府部门及企事业单位展开常态化品牌传播活动;赞助企业会议、联谊活动,精准化锁定消费者。如2016年与肥东体委联合举办的百人10公里长跑等。

  

   随着互联网行业的发展,消费者获得信息途径、消费方式都发生了很大改变。在品牌都已经被消费者熟知的情况下,构建让消费者自主选择品牌的驱动力,成为白酒企业下一阶段决胜关键。行业营销专家王传才表示,肥东市场品牌集中度在快速提高、消费结构进一步提升。古井贡酒抓住了结构提升宝贵机遇,已经进入到县级市场快速增长的重要阶段。

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